व्यापारी मार्गदर्शी : अध्याय 3 — साझेदारी (पार्टनरशिप) (भाग 11)

लेखक :- सी.ए. कमलेश सोलंकी (के. सोलंकी एंड कंपनी)

भाग 11 — व्यवसाय संरचना मॉडल – 3

वित्तीय साझेदार (फाइनेंशियल पार्टनर) एवं विपणन साझेदार (मार्केटिंग पार्टनर)

वास्तविक व्यावसायिक परिस्थिति (रियल बिज़नेस सिचुएशन)

श्री अजय के पास एक उत्कृष्ट उत्पाद (प्रोडक्ट), पर्याप्त पूँजी (कैपिटल) तथा आधुनिक उत्पादन इकाई (मैन्युफैक्चरिंग यूनिट) है।

लेकिन उनका व्यवसाय (बिज़नेस) अपेक्षित गति से नहीं बढ़ रहा।

कारण—

उत्पाद अच्छा है, परन्तु बाज़ार (मार्केट) तक उसकी पहुँच सीमित है।

दूसरी ओर, श्री संजय पिछले 20 वर्षों से इसी उद्योग में विपणन (मार्केटिंग), वितरण (डिस्ट्रिब्यूशन) तथा प्रमुख ग्राहकों (की अकाउंट्स) के साथ कार्य कर रहे हैं।

उनके पास—

• मजबूत ग्राहक नेटवर्क (कस्टमर नेटवर्क)
• वितरक (डिस्ट्रिब्यूटर) चैनल
• बाज़ार की गहरी समझ
• ब्रांड निर्माण (ब्रांड बिल्डिंग) का अनुभव
• निर्यात (एक्सपोर्ट) संपर्क

है, लेकिन स्वयं उद्योग स्थापित करने के लिए पर्याप्त पूँजी नहीं है।

दोनों मिलकर साझेदारी (पार्टनरशिप) स्थापित करना चाहते हैं।

सबसे महत्वपूर्ण प्रश्न

क्या ग्राहक (कस्टमर) और बाज़ार (मार्केट) भी व्यवसाय की पूँजी (कैपिटल) हैं?

मेरा उत्तर है—

हाँ।

आज के प्रतिस्पर्धी युग में—

ग्राहक का विश्वास (कस्टमर ट्रस्ट), बाज़ार तक पहुँच (मार्केट एक्सेस) और ब्रांड (ब्रांड) भी उतने ही मूल्यवान संसाधन (रिसोर्सेज़) हैं जितनी वित्तीय पूँजी (फाइनेंशियल कैपिटल)।

उद्देश्य (ऑब्जेक्टिव)

ऐसी व्यावसायिक संरचना (कमर्शियल स्ट्रक्चर) बनाना जिसमें—

उत्पाद (प्रोडक्ट) और बाज़ार (मार्केट) का प्रभावी समन्वय हो।

विपणन साझेदार (मार्केटिंग पार्टनर) को परिणाम-आधारित (रिज़ल्ट बेस्ड) प्रतिफल मिले।

ग्राहक संबंध (कस्टमर रिलेशनशिप) व्यवसाय की संपत्ति बनें, केवल किसी व्यक्ति की नहीं।

व्यवसाय का विकास (ग्रोथ) किसी एक साझेदार पर निर्भर न रहे।

विपणन साझेदार (मार्केटिंग पार्टनर) का योगदान

• नए ग्राहक (न्यू कस्टमर्स)
• बिक्री वृद्धि (सेल्स ग्रोथ)
• ब्रांड विकास (ब्रांड डेवलपमेंट)
• वितरक नेटवर्क (डिस्ट्रिब्यूटर नेटवर्क)
• निर्यात अवसर (एक्सपोर्ट अपॉर्च्युनिटीज़)
• बाज़ार अनुसंधान (मार्केट रिसर्च)
• ग्राहक संतुष्टि (कस्टमर सैटिस्फैक्शन)
• दीर्घकालिक व्यावसायिक संबंध (लॉन्ग-टर्म बिज़नेस रिलेशनशिप)

संभावित प्रतिफल (रिवार्ड) की संरचना

परिस्थिति के अनुसार निम्न व्यवस्थाओं पर विचार किया जा सकता है—

1.

लाभांश (प्रॉफिट शेयर)

2.

पूर्णकालिक विपणन कार्य (फुल-टाइम मार्केटिंग मैनेजमेंट) के लिए पारिश्रमिक (रिम्यूनरेशन)

3.

पूर्व निर्धारित और पारदर्शी मानकों के आधार पर नई बिक्री (न्यू सेल्स), नए ग्राहकों (न्यू कस्टमर्स) या निर्यात (एक्सपोर्ट) उपलब्धियों से संबंधित प्रदर्शन प्रोत्साहन (परफॉर्मेंस इंसेंटिव)

4.

ब्रांड निर्माण (ब्रांड डेवलपमेंट) अथवा नए बाज़ार (न्यू मार्केट) स्थापित करने से संबंधित विशेष प्रतिफल, यदि ऐसा प्रावधान साझेदारी विलेख (पार्टनरशिप डीड) में स्पष्ट रूप से किया गया हो।

महत्वपूर्ण सावधानी

ग्राहक (कस्टमर) किसी एक साझेदार की व्यक्तिगत संपत्ति नहीं होने चाहिए।

साझेदारी का प्रयास यह होना चाहिए कि—

• सभी प्रमुख ग्राहक संबंध (कस्टमर रिलेशनशिप)
• महत्वपूर्ण अनुबंध (कॉन्ट्रैक्ट्स)
• ग्राहक डेटा (कस्टमर डेटा)
• मूल्य निर्धारण नीति (प्राइसिंग पॉलिसी)

फर्म (फर्म) के नियंत्रण में रहें, ताकि किसी एक साझेदार के हटने पर व्यवसाय प्रभावित न हो।

यदि मैं आपका सीए होता…

मैं यह सुनिश्चित करता कि—

ग्राहक सूची (कस्टमर लिस्ट) व्यवस्थित रूप से फर्म के अभिलेखों (रिकॉर्ड्स) में हो।

प्रमुख ग्राहक अनुबंध (की कस्टमर कॉन्ट्रैक्ट्स) व्यक्तिगत नाम पर नहीं, बल्कि फर्म के नाम पर हों।

प्रदर्शन आधारित प्रोत्साहन (परफॉर्मेंस इंसेंटिव) स्पष्ट, मापनीय और लिखित हों।

किसी साझेदार के निष्क्रमण (एग्ज़िट) की स्थिति में ग्राहक संबंधों के संरक्षण के लिए उचित प्रावधान हों।

व्यापार सूत्र – 27

“व्यवसाय (बिज़नेस) में उत्पाद (प्रोडक्ट) कमाता है, लेकिन ग्राहक (कस्टमर) व्यवसाय को टिकाऊ बनाते हैं। इसलिए ग्राहक संबंध (कस्टमर रिलेशनशिप) किसी व्यक्ति नहीं, बल्कि संस्था (ऑर्गेनाइज़ेशन) की संपत्ति बनने चाहिए।“

अगले भाग में…

अब हम समझेंगे—

परिवार आधारित साझेदारी (फैमिली पार्टनरशिप)

जहाँ भावनाएँ (इमोशन्स), उत्तराधिकार (सक्सेशन), पारिवारिक संबंध (फैमिली रिलेशनशिप) और व्यवसाय (बिज़नेस)—चारों का संतुलन सबसे बड़ी चुनौती होता है।